2017年,城投筑路材料公司的市场占有率上升了3%,第一次在市场化竞争下用自己的实力拼来了增长,数字的背后是销售人员不为人知的艰辛和努力。
2016年初,因市重点道路工程取消筑路材料甲供模式,筑路材料公司面对激烈的市场竞争环境只能摸着石头过河,不断探索经验。经过一年摸索,2017年,筑路材料公司在销售上打了大胜仗。与2016年比较,全年销售沥青混合料增加约42%;水稳混合料增加约23%;碎石增加约19%。全年实现产值7118万元,增加约43%。实现利润约为1364万元,增加约16%。沥青混合料、水稳混合料、碎石产品均达到质量标准,质量合格率为100%,废品率为0%,市场份额上升3%。很难想象,取得这样不俗成绩的团队仅有3个人:销售经理林晶、销售处副处长杨明和内业刘哲。
维护公司利益 保障销售业绩
凌晨时分,水稳站仍然灯火通明,这里不仅有生产人员,也常常有杨明的身影。作为销售人员,他并不需要在现场跟踪生产,但他却坚持督查生产的全过程,发现问题及时协调处理。他说,这个时候,他是代表客户来监督生产的。因为只有这样,才能最大程度保证供应给客户的产品是最好的;有效控制产品质量,才能最大程度维护公司的信誉。最大程度保障公司的利益,是销售人员必须要做到的事情。
2017年,华丹大街道路维修,该工程纳入筑路材料公司供料范围。但是,当杨明到施工现场查看的时候,发现有的运输水稳材料和沥青混凝土的运输车并不是筑路材料公司的。他立刻拦下这些运输车辆,阻止他们向工地卸料,并第一时间向上级领导汇报。在事实面前,施工单位承认单方面自行采用自有拌和站的水稳材料和沥青混凝土,但态度上却依旧强硬,在产品质量和运输问题上吹毛求疵,推三阻四,不愿采用筑路材料公司的供料。杨明持续与施工单位相关领导谈判,晓之以理,动之以情,分析利弊,最终说服施工单位继续使用筑路材料公司的产品。最终,该工程使用水稳材料1.7万立方米,沥青混料3700立方米,保证一个大额订单的顺利完成。
刘哲是2017年刚刚加入到销售团队的,从“业务小白”到“业务精英”她只用了几个月的时间。她坚持每天8点到岗,核对销售数据,积极与各家材料员沟通,签订合同。
此外,她还要完成2012年至今的所有账目整理工作。往往白天接待客户,晚上加班整理账目。她说,加班不算什么,把账目弄清楚,才能最大程度保障公司的利益。
创新销售模式 应对市场多变
为了开拓市场,筑路材料公司的销售人员放弃休息时间,对吉林市在建工程进行摸底,主动联系客户,挖掘潜在客户,以客户为中心,以质量为根本,积极努力开拓市场。销售人员了解到,船营区越北镇晓光村有近1万平方米的道路需要改造,并且工程资金充足。销售人员立刻将有关情况上报,销售会议认真研究后决定,主动出击,可以采取互通有无、合作经营、共创利益的销售方式。销售人员立刻赶到晓光村找到施工单位负责人。施工单位负责人却犯了难,因为还有两家民营沥青搅拌站找到了他,民营搅拌站的报价更低。筑路材料公司的销售人员耐心介绍自己产品的相关数据,反复强调道路工程中材料质量是重点,尤其是乡村道路改造这样的民心工程,道路工程质量是第一位的,质次价低的产品不会逃过村民的眼睛。
在接触中,销售人员发现由于市里大小工程集中开工,摊铺设备抢手,施工单位一直没有租到摊铺设备。销售人员主动帮助施工单位租到设备,解了客户的燃眉之急,保障了工程按期开工。销售人员的真诚打动了施工方。第二天,施工方带着公章和50万元支票作为预付款来到筑路材料公司,毫不犹豫地签订了近千立方米的产品购销合同。
如果说,筑路材料公司的销售团队有什么诀窍,那就是他们有几分热爱、几分执着和几分赤诚。他们坚信,市场并不可怕,只要有过硬的产品,不断探索销售经验,一定能够让筑路材料公司的市场占有率越来越高。